Formation Tunnel de vente agentique : intelligence artificielle, automatisation et conversion commerciale

Concevez un tunnel de vente intelligent intégrant des agents IA, des automatisations et des outils numériques pour attirer, qualifier, accompagner et convertir vos prospects.

L’intelligence artificielle et l’automatisation transforment les méthodes de prospection, de qualification et de suivi commercial.

Cette formation pratique de deux journées permet aux participants de concevoir un tunnel de vente structuré, intégrant des outils numériques, des automatisations et des agents d’intelligence artificielle pour améliorer l’organisation du parcours commercial.

L’objectif est de comprendre comment articuler l’intervention humaine, les processus automatisés et les capacités des agents IA afin de gagner en efficacité, personnaliser les interactions et améliorer le suivi des opportunités commerciales.

Tout au long de la formation, les participants travaillent sur leur propre activité, leur offre ou un cas professionnel afin de construire progressivement l’architecture d’un tunnel de vente agentique opérationnel.

Informations essentielles

• Durée : 14 heures réparties sur 2 journées de 7 heures, hors pauses.
• Effectif : de 1 à 9 participants.
• Modalité principale : formation en présentiel.
• Visioconférence : possible sur demande.
• Tarif pédagogique : 1 980 € pour le groupe et les 2 journées.
• Frais de déplacement : facturés en supplément, sur devis.
• TVA : non applicable, article 293 B du CGI.
• Prérequis : maîtrise de base des outils numériques et disposer d’une activité, d’une offre ou d’un projet commercial.
• Délai d’accès indicatif : 7 jours ouvrés minimum.
• Lieu : à définir avec le commanditaire.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera capable de :

• Comprendre le fonctionnement d’un tunnel de vente et ses principales étapes.
• Identifier les différences entre automatisation classique, intelligence artificielle générative et agents IA.
• Cartographier le parcours d’un prospect, de l’acquisition à la conversion.
• Identifier les tâches commerciales pouvant être automatisées.
• Définir des critères de qualification des prospects.
• Concevoir des séquences de suivi adaptées aux différentes étapes du parcours commercial.
• Identifier les usages pertinents des agents IA dans un processus de vente.
• Construire un scénario d’automatisation avec des outils numériques adaptés.
• Définir les données, les déclencheurs, les conditions et les interventions humaines nécessaires.
• Intégrer les principes de protection des données et de prospection commerciale responsable.
• Définir des indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité du tunnel.
• Formaliser et tester un prototype ou un scénario fonctionnel de tunnel de vente agentique.

Public concerné

Cette formation s’adresse notamment :

• Aux entrepreneurs et indépendants.
• Aux dirigeants de TPE et PME.
• Aux responsables commerciaux.
• Aux responsables marketing et communication.
• Aux professionnels du développement commercial.
• Aux consultants et prestataires de services.
• Aux responsables de la relation client.
• Aux professionnels souhaitant intégrer l’intelligence artificielle et l’automatisation dans leurs processus commerciaux.

Prérequis

Une maîtrise de base des outils numériques est nécessaire.

Les participants doivent disposer, dans la mesure du possible, d’une activité, d’une offre commerciale ou d’un projet pouvant servir de support aux exercices.

Une première expérience de la relation client, du marketing ou de la vente facilite la compréhension des situations proposées.

Aucune compétence en programmation n’est requise.

Pour les ateliers, un ordinateur portable et une connexion Internet sont recommandés.

Selon les outils utilisés, des comptes gratuits ou des environnements de démonstration peuvent être mobilisés.

Les éventuels abonnements payants nécessaires à un déploiement ultérieur ne sont pas inclus dans le tarif pédagogique, sauf mention contraire dans le devis.

Programme détaillé — 14 heures

JOUR 1 — Concevoir le parcours commercial et identifier les opportunités d’automatisation

Module 1 — Comprendre le tunnel de vente et l’approche agentique (1 h 30)

Comprendre les fondamentaux du tunnel de vente

• Identifier les étapes d’un parcours commercial.
• Comprendre les mécanismes d’acquisition, de qualification, de conversion et de fidélisation.
• Identifier les points de contact entre l’entreprise et le prospect.
• Comprendre les principales causes d’abandon au cours du parcours.
• Définir les objectifs d’un tunnel de vente.

Découvrir l’approche agentique

• Distinguer une automatisation classique d’un agent IA.
• Comprendre les fonctions d’un modèle d’intelligence artificielle dans un workflow.
• Découvrir la notion d’agent utilisant des outils connectés.
• Comprendre les déclencheurs, les données, les règles et les actions.
• Identifier les tâches nécessitant une validation humaine.
• Comprendre les limites de fiabilité et d’autonomie des agents IA.

Exercice pratique : représenter un tunnel de vente existant ou imaginer un premier parcours adapté à son activité.

Module 2 — Cartographier son processus commercial (1 h 30)

Analyser le parcours du prospect

• Identifier les sources d’acquisition.
• Définir les étapes entre le premier contact et la vente.
• Repérer les points de friction.
• Identifier les tâches répétitives.
• Analyser les temps de réponse et les pertes d’information.

Identifier les opportunités d’automatisation

• Collecte des demandes.
• Qualification initiale.
• Enregistrement dans un CRM.
• Envoi de communications autorisées.
• Prise de rendez-vous.
• Transmission des informations aux commerciaux.
• Relances et suivi des opportunités.

Exercice pratique : cartographier son processus commercial et sélectionner trois tâches prioritaires à optimiser.

Module 3 — Qualifier les prospects avec l’IA (2 heures)

Construire un système de qualification

• Identifier les informations utiles pour comprendre le besoin du prospect.
• Définir des critères de qualification.
• Distinguer les prospects selon leur besoin, leur maturité et leur projet.
• Structurer une fiche de qualification.
• Définir les conditions de transmission à un conseiller commercial.

Mobiliser l’intelligence artificielle

• Utiliser l’IA pour aider à analyser des demandes entrantes.
• Structurer les informations d’un formulaire.
• Identifier des besoins exprimés par un prospect.
• Générer une synthèse de qualification.
• Proposer une catégorie ou une prochaine action.
• Prévoir une vérification humaine lorsque les informations sont incertaines.

Exercice pratique : construire une grille de qualification et tester un assistant IA sur plusieurs exemples fictifs de demandes commerciales.

Module 4 — Construire les contenus et les séquences commerciales (2 heures)

Structurer les communications du tunnel

• Définir les messages à chaque étape.
• Construire des messages d’accueil.
• Préparer des séquences de suivi adaptées.
• Rédiger des réponses aux questions fréquentes.
• Concevoir des messages de prise de rendez-vous.
• Identifier les moments où une intervention humaine est préférable.

Utiliser l’IA pour les contenus

• Construire des instructions efficaces.
• Générer des variantes de messages commerciaux.
• Adapter le ton aux différents publics.
• Personnaliser les contenus à partir d’informations pertinentes et autorisées.
• Vérifier l’exactitude et la qualité des propositions.
• Prévoir des mécanismes de contrôle avant diffusion.

Exercice pratique : concevoir une séquence commerciale adaptée à un parcours prospect, avec ses conditions de déclenchement et d’arrêt.

Bilan de la première journée

Les participants disposent d’une cartographie du parcours commercial, d’une grille de qualification et d’une première séquence de communication.

JOUR 2 — Concevoir, tester et optimiser un tunnel de vente agentique

Module 5 — Découvrir les outils d’automatisation et les agents IA (1 h 30)

Comprendre les principales solutions

• Découvrir le fonctionnement d’un outil d’automatisation.
• Comprendre les workflows et les déclencheurs.
• Identifier les possibilités de connexion entre applications.
• Découvrir les principes d’utilisation d’un CRM.
• Comprendre le fonctionnement d’un agent IA connecté à des outils.

Outils pouvant être présentés

• ChatGPT et les assistants IA.
• n8n pour la création de workflows.
• Make pour l’automatisation entre applications.
• HubSpot ou un autre CRM.
• Formulaires de collecte.
• Google Sheets ou un tableur équivalent.
• Outils de prise de rendez-vous.

Exercice pratique : analyser un exemple de workflow reliant un formulaire, un outil d’automatisation, un assistant IA et un tableau de suivi.

Module 6 — Construire un workflow commercial intelligent (2 heures)

Organiser les étapes techniques

• Définir un événement déclencheur.
• Identifier les données nécessaires.
• Organiser les étapes du traitement.
• Définir les règles de qualification.
• Prévoir les décisions possibles.
• Connecter les étapes du processus.
• Gérer les erreurs et les données manquantes.

Intégrer un agent IA

• Définir son rôle.
• Préciser ses instructions.
• Délimiter les informations accessibles.
• Définir les outils qu’il peut utiliser.
• Prévoir les actions nécessitant une autorisation humaine.
• Tester ses réponses sur différents scénarios.

Atelier pratique : concevoir un prototype de workflow capable de recevoir une demande fictive, d’en produire une synthèse, de proposer une qualification et de préparer une action de suivi.

Selon les conditions techniques, ce prototype est construit sur un environnement de démonstration ou sous forme de scénario documenté.

Module 7 — Sécuriser et fiabiliser le tunnel agentique (1 heure)

Protection des données et conformité

• Identifier les données personnelles traitées.
• Comprendre les principes essentiels du RGPD.
• Différencier les règles de prospection auprès des particuliers et des professionnels.
• Prévoir l’information des prospects.
• Respecter les choix de consentement et d’opposition applicables.
• Limiter les données transmises aux outils d’IA.
• Vérifier les autorisations et les accès aux applications connectées.

Fiabilité des automatisations

• Tester les réponses produites.
• Contrôler les actions sensibles.
• Prévoir des mécanismes d’arrêt.
• Identifier les risques d’envoi inapproprié.
• Prévoir une intervention humaine en cas d’incertitude.

Exercice pratique : analyser les risques d’un workflow et définir les principales mesures de contrôle.

Module 8 — Mesurer et optimiser les performances du tunnel (1 heure)

Choisir les indicateurs de performance

• Nombre de prospects entrants.
• Taux de qualification.
• Taux de prise de rendez-vous.
• Taux de conversion.
• Délais de traitement.
• Taux de réponse.
• Coût d’acquisition, lorsque les données sont disponibles.
• Temps économisé grâce à l’automatisation.

Construire le suivi

• Organiser un tableau de bord.
• Comparer les résultats aux objectifs.
• Identifier les étapes présentant des difficultés.
• Définir des ajustements.
• Évaluer la pertinence des automatisations.

Exercice pratique : construire un tableau de suivi comprenant les principaux indicateurs du tunnel.

Module 9 — Finaliser et présenter son projet de tunnel agentique (1 h 30)

Finalisation du projet

Chaque participant formalise un tunnel de vente comprenant :

• Les objectifs commerciaux.
• Les étapes du parcours prospect.
• Les sources d’acquisition.
• Les critères de qualification.
• Les actions automatisées.
• Les usages de l’intelligence artificielle.
• Les outils numériques retenus.
• Les validations humaines.
• Les règles de protection des données.
• Les indicateurs de performance.

Évaluation finale

Le participant présente l’architecture de son tunnel et justifie les principaux choix réalisés.

Une grille d’évaluation permet d’apprécier :

• La cohérence du parcours commercial.
• La pertinence des automatisations.
• La qualité des critères de qualification.
• Le rôle défini pour les agents IA.
• La prise en compte de la supervision humaine.
• La faisabilité technique.
• La qualité des indicateurs retenus.

Livrable pédagogique visé : un projet structuré de tunnel de vente agentique, accompagné d’un workflow prototype ou d’un scénario fonctionnel documenté.

Durée pédagogique totale : 14 heures, hors pauses.

Outils numériques et intelligence artificielle

Selon les besoins et les environnements disponibles, les outils suivants peuvent être mobilisés :

• ChatGPT : analyse de demandes, aide à la qualification, rédaction et structuration de messages.
• n8n : construction de workflows et orchestration de processus.
• Make : connexion d’applications et automatisation de tâches.
• HubSpot ou autre CRM : organisation et suivi des contacts commerciaux.
• Google Sheets ou Excel : suivi des prospects et mesure des indicateurs.
• Calendly ou outil équivalent : gestion des prises de rendez-vous.
• Formulaires numériques : collecte structurée des demandes.

Ces outils sont présentés en fonction des objectifs pédagogiques et des possibilités techniques de la session.

La formation ne comprend pas systématiquement l’installation ou le déploiement d’une infrastructure commerciale complète en production.

L’éventuelle mise en production, les licences logicielles, les abonnements et l’intégration approfondie peuvent faire l’objet d’une prestation distincte.

Méthodes pédagogiques

La formation repose sur une pédagogie active associant :

• Apports méthodologiques.
• Démonstrations commentées.
• Études de cas.
• Exercices pratiques.
• Conception de workflows.
• Simulations de qualification.
• Analyse de scénarios commerciaux.
• Travaux individuels ou collectifs.
• Accompagnement personnalisé du formateur.

Les participants travaillent autant que possible sur un projet professionnel concret.

Moyens pédagogiques et techniques

Les participants disposent de supports de formation, de modèles de tunnels de vente, de grilles de qualification, d’exemples de workflows, de modèles de séquences commerciales et de tableaux de bord.

Une connexion Internet, un ordinateur par participant et un navigateur récent sont recommandés.

Les modalités d’accès aux outils numériques utilisés pendant les ateliers sont définies avant la session avec le commanditaire.

La formation est animée par Bruno SIMON, formateur en marketing digital, outils numériques et intelligence artificielle, dirigeant de Coaching Digital.

Positionnement et analyse du besoin

Une analyse du besoin est réalisée en amont avec le commanditaire afin d’identifier :

• Les objectifs commerciaux.
• Le parcours de vente existant.
• Le niveau de maîtrise des outils numériques.
• Les logiciels éventuellement utilisés.
• Le niveau de connaissance de l’IA.
• Les projets professionnels pouvant servir aux ateliers.

Un positionnement initial permet d’adapter les exemples, les exercices et le niveau technique aux participants.

Évaluation des acquis

Les acquis sont évalués tout au long de la formation à travers les exercices, les échanges et les productions réalisées.

L’évaluation finale s’appuie sur la conception et la présentation d’un tunnel de vente agentique.

Les critères portent notamment sur l’organisation du parcours prospect, la pertinence des automatisations, les usages de l’IA, la supervision humaine, la protection des données et les indicateurs de performance.

Les résultats sont comparés au positionnement initial afin d’apprécier la progression des participants.

Une attestation de fin de formation est remise selon les conditions applicables à la prestation.

Évaluation de la satisfaction

Un questionnaire de satisfaction est proposé à l’issue de la formation afin de recueillir l’appréciation des participants sur :

• La qualité du contenu.
• La clarté des explications.
• La pertinence des démonstrations.
• L’utilité des exercices.
• L’adéquation aux besoins professionnels.
• Les conditions de réalisation.
• L’applicabilité des compétences acquises.

Les résultats sont pris en compte dans la démarche d’amélioration continue de Coaching Digital.

Modalités de réalisation

Durée : 14 heures réparties sur 2 journées de 7 heures, hors pauses.

Effectif : de 1 à 9 participants.

Modalité principale : présentiel.

La formation peut également être organisée en visioconférence sur demande et après validation des conditions techniques nécessaires aux ateliers.

Elle peut être proposée aux entreprises, organismes de formation, associations, collectivités territoriales et autres structures professionnelles.

Modalités et délai d’accès

L’accès intervient après analyse du besoin et validation du devis ou de la convention de formation.

Les dates et le lieu sont définis avec le commanditaire selon les disponibilités.

Délai d’accès indicatif : 7 jours ouvrés minimum, sous réserve des disponibilités et des éventuelles contraintes organisationnelles.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Les personnes en situation de handicap ou les commanditaires sont invités à signaler leurs besoins spécifiques le plus tôt possible avant la formation.

Coaching Digital étudie les possibilités d’adaptation pédagogique, technique ou organisationnelle selon les besoins identifiés et les conditions de réalisation.

Référent handicap : Bruno SIMON

E-mail : contact@coachingdigital.fr

Téléphone : 06 15 79 05 71

Tarif et conditions financières

Tarif pédagogique proposé : 1 980 € pour 14 heures de formation réparties sur 2 journées, pour un groupe de 1 à 9 participants.

Ce tarif correspond à l’ensemble du groupe et non à un prix par participant.

Frais de déplacement

Les frais de déplacement du formateur sont facturés en supplément, en fonction du lieu d’intervention.

Leur montant est précisé dans le devis et soumis à l’acceptation du commanditaire avant la réalisation de la prestation.

Aucun frais supplémentaire non accepté préalablement ne sera facturé.

TVA

TVA non applicable, article 293 B du Code général des impôts.

Devis et conditions de paiement

Un devis détaillé est établi avant la formation.

Il précise notamment :

• Le tarif pédagogique.
• Les éventuels frais de déplacement.
• Le lieu et les dates d’intervention.
• Les modalités de réalisation.
• Le nombre de participants.
• Les éventuels frais logiciels ou techniques expressément prévus.
• Le montant total à payer.

Les modalités de paiement, d’annulation et de report sont précisées dans le devis, la convention de formation et les Conditions Générales de Vente de Coaching Digital.

Organisme de formation

Coaching Digital — Bruno SIMON EI

77 rue Albert 1er
41000 Blois — France

SIRET : 831 694 237 00015

Numéro de déclaration d’activité : 24410148841

E-mail : contact@coachingdigital.fr

Téléphone : 06 15 79 05 71

Site internet : https://coachingdigital.fr

Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État.