Formation Savoir-être commercial

Formation Savoir-être commercial

La performance commerciale ne repose pas uniquement sur la connaissance d’un produit, d’un service ou des techniques de vente. La qualité de la relation, l’écoute, le questionnement, la posture et la capacité à s’adapter à son interlocuteur jouent également un rôle déterminant.

Cette formation permet aux participants de développer leur savoir-être en situation commerciale afin de gagner en aisance, en impact et en cohérence dans leurs échanges avec les clients et prospects.

Pendant deux jours, les participants expérimentent différentes situations commerciales, analysent leurs pratiques et construisent progressivement une posture relationnelle adaptée à leur environnement professionnel.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera capable de :

• Adopter une posture professionnelle adaptée à une situation commerciale.
• Créer un climat de confiance dès les premières étapes de l’échange.
• Utiliser l’écoute active et le questionnement pour identifier les besoins et motivations de l’interlocuteur.
• Adapter sa communication verbale et non verbale à la situation.
• Répondre aux objections de manière constructive.
• Gérer ses émotions et maintenir une posture professionnelle dans les situations délicates.
• Conduire un échange commercial jusqu’à sa conclusion.
• Identifier ses axes de progression et construire un plan d’amélioration personnel.

Public concerné

Cette formation s’adresse aux professionnels en contact régulier avec des clients ou prospects : commerciaux, chargés d’affaires, dirigeants, indépendants, entrepreneurs, responsables d’équipe ou managers.

Prérequis

Aucun prérequis technique spécifique n’est nécessaire.

Une expérience, même ponctuelle, de la relation client ou de situations commerciales facilite la mise en pratique et l’analyse des situations rencontrées.

Programme de la formation

1. Comprendre les fondamentaux du savoir-être commercial

• Identifier le rôle du savoir-être dans la relation commerciale.
• Distinguer savoir, savoir-faire et savoir-être.
• Comprendre l’impact de la posture sur la relation avec le client.
• Identifier les comportements favorisant la confiance.

2. Développer une communication adaptée

• Comprendre l’impact de la communication verbale et non verbale.
• Adapter son vocabulaire, son ton et son attitude.
• Développer une communication claire et professionnelle.
• Identifier les comportements pouvant créer des incompréhensions ou des tensions.

3. Pratiquer l’écoute active et le questionnement

• Développer une écoute centrée sur l’interlocuteur.
• Utiliser différents types de questions.
• Reformuler pour vérifier la compréhension.
• Identifier les attentes, besoins et motivations du client.

4. Identifier les motivations et adapter son approche

• Repérer les motivations exprimées et implicites.
• Comprendre les attentes de l’interlocuteur.
• Adapter son argumentation au profil et à la situation.
• Éviter une approche commerciale trop mécanique.

5. Traiter les objections avec professionnalisme

• Comprendre la nature d’une objection.
• Écouter et reformuler avant de répondre.
• Construire une réponse adaptée.
• Maintenir une relation constructive en situation de désaccord.

6. Gérer ses émotions en situation commerciale

• Identifier les situations génératrices de stress ou d’inconfort.
• Prendre du recul face à une réaction difficile.
• Maintenir une posture professionnelle.
• Adapter son comportement aux situations rencontrées.

7. Conduire et conclure un échange commercial

• Structurer les différentes étapes de l’entretien.
• Maintenir une relation équilibrée avec l’interlocuteur.
• Identifier les signaux permettant de faire progresser l’échange.
• Conclure de manière claire et professionnelle.

8. Construire son plan de progression

• Identifier ses points forts.
• Repérer ses axes d’amélioration.
• Définir des comportements à développer.
• Formaliser un plan de progression personnel applicable en situation professionnelle.

Méthodes pédagogiques

La formation alterne apports méthodologiques, échanges, exercices pratiques, études de situations et mises en situation commerciales.

Une place importante est accordée à l’expérimentation. Les participants sont amenés à tester différentes postures, à analyser leurs pratiques et à identifier les ajustements permettant d’améliorer la qualité de leurs échanges professionnels.

Les situations proposées sont adaptées, autant que possible, aux métiers et aux contextes professionnels des participants.

Moyens pédagogiques

Les participants disposent d’un support de formation, de fiches de travail, d’exercices, de situations professionnelles et d’une trame permettant de formaliser leur plan de progression.

La formation est animée par Bruno SIMON, formateur et dirigeant de Coaching Digital.

Positionnement et analyse du besoin

Une analyse du besoin est réalisée en amont de la prestation avec le client ou le commanditaire afin d’identifier le contexte, les attentes, les objectifs et le profil des participants.

Un positionnement initial permet notamment d’identifier l’expérience des participants en matière de relation client, les situations commerciales rencontrées et les principales difficultés ou attentes exprimées.

Ces informations permettent d’adapter les exemples, les exercices et les mises en situation au contexte professionnel des participants.

Évaluation des acquis

Les acquis sont évalués tout au long de la formation à travers les questions, exercices, mises en situation et travaux réalisés.

L’évaluation finale repose notamment sur une mise en situation commerciale permettant d’observer la capacité du participant à :

• adopter une posture professionnelle adaptée ;
• créer un climat favorable à l’échange ;
• écouter et questionner son interlocuteur ;
• identifier les besoins et motivations ;
• adapter sa communication ;
• traiter une objection ;
• conduire l’échange vers une conclusion appropriée.

Le participant formalise également un plan de progression personnel à partir des observations et travaux réalisés pendant la formation.

Les résultats sont rapprochés du positionnement initial afin d’apprécier la progression et l’atteinte des objectifs pédagogiques.

Évaluation de la satisfaction

Un questionnaire de satisfaction est proposé à l’issue de la formation afin de recueillir l’appréciation des participants sur le contenu, l’animation, les méthodes pédagogiques, les conditions de réalisation et l’utilité professionnelle de la formation.

Les retours recueillis sont analysés et pris en compte dans le cadre de l’amélioration continue des prestations de Coaching Digital.

Modalités de réalisation

Durée : 14 heures réparties sur 2 journées de 7 heures.

Effectif : de 2 à 9 participants afin de favoriser les mises en situation, la pratique et les échanges.

Modalité : formation en présentiel.

La formation peut être organisée en intra-entreprise ou adaptée aux besoins d’un commanditaire après analyse du contexte et des objectifs de la prestation.

Modalités et délai d’accès

L’accès à la formation intervient après analyse du besoin et validation du devis ou de la convention de formation.

Les dates sont définies avec le client ou le commanditaire en fonction des disponibilités.

Le délai d’accès indicatif est de 7 jours ouvrés minimum, sous réserve des disponibilités et des éventuelles contraintes du commanditaire.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Les personnes en situation de handicap ou les commanditaires sont invités à signaler les besoins spécifiques le plus tôt possible avant la formation.

Coaching Digital étudie les possibilités d’adaptation pédagogique, organisationnelle ou matérielle en fonction des besoins identifiés et des conditions de réalisation de la prestation.

Référent handicap : Bruno SIMON
Email : contact@coachingdigital.fr
Téléphone : 06 15 79 05 71

Tarif

1 990 € HT pour 14 heures de formation réparties sur 2 journées, pour un groupe jusqu’à 9 participants.

Un devis est établi avant la prestation et précise les conditions de réalisation de la formation.

Organisme de formation

Coaching Digital – Bruno SIMON
77 rue Albert 1er
41000 Blois

SIRET : 831 694 237 00015
Numéro de déclaration d’activité : 24410148841
Email : contact@coachingdigital.fr
Téléphone : 06 15 79 05 71

La déclaration d’activité ne vaut pas agrément de l’État.